リードクオリフィケーションの方法 – セールスファネルを成功に導くための最適化方法

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マーケティングキャンペーンを成功させるために、多くの人が潜在顧客の質ではなく、トラフィックの数に注目しています。

購買につながる可能性の高いリードを生み出すことは不可欠であり、以下のAscend2のグラフが示すように、大多数のマーケティング担当者にとって最優先事項であることは驚くことではありません。

MarketingSherpaの調査によると、B2B企業の56%だけが、営業チームに渡す前にリードを検証しています。

このことを考えると、Econsultancy社の調査によると、コンバージョン率に満足している企業がわずか22%であることは、それほど驚くべきことではないかもしれません。

リードクオリフィケーション戦略に関しては、まだまだ改善すべき点があることは明らかです。

量より質

HubSpotの最近の調査によると、71%の企業が、より多くの取引を成立させることが営業上の最優先事項であると回答しています。

従来のマーケティングでは、できるだけ多くのリードを獲得することだけに集中していましたが、これではビジネスになりません。

従来のマーケティングでは、できるだけ多くのリードを集めることに専念していましたが、実際にはこれはあなたのビジネスに有利にはなりません。

その代わりに、最初に潜在的な顧客について十分に学ぶことで、彼らをターゲットにし続けるべきかどうかを判断し、最終的には、潜在的に有利な取引を成立させる可能性が高い人々に注意を集中させることができるようになります。

リードクオリフィケーションのキーファクター

リードクオリフィケーションのプロセスには様々な要因が考えられますが、最終的にどれが最もビジネスに役立つかを決めるのはあなたです。

以下のような要因が考えられます。

  • 予算 – しばしば、開始するのに最適な場所の一つは、潜在的な顧客が実際にあなたの製品やサービスを買うことができる可能性があるかどうかを見ている。そのような収入および/または販売量などの財務へのアクセスを得ることによって、あなたは同じトラックにいる場合、はるかに明確なアイデアを持っています。
  • 行動 – アナリティクスをチェックし、顧客のレスポンスタイム、開封率、クリックスルー率、閲覧数などを確認します。例えば、あるリードがサイト内の多くのページを訪れ、すべてのEメールを読み、CTAに反応した場合と、別のリードがホームページだけを訪れ、Eメールをほとんど開かなかった場合、どちらに焦点を合わせるべきでしょうか?
  • 権威性 – あなたが獲得したコンタクトは、実際に彼らの会社の購買決定を行う力を持っていますか?有利な取引をするチャンスがあっても、それを実行に移すことができる人に伝わらなければ、ほとんど意味がありません。
  • リードソース – これは、あなたのサイトへの訪問者がどの程度本物であるかを確認するのに役立つので、リードの資格において重要な役割を果たすことができます。例えば、アナリティクスやCRMのデータで、QuoraやGithubなどのソースから新しいセッションが登録されていることに気づいたら、その人はあなたのページに到達する前に答えを探していたと考えてよく、そのようなリードの質はかなり高いものになります。
  • タイムライン – どれくらいの期間で購入する可能性があるのかを示す指標を持つことは、マーケティング活動をより効率的にする良い方法です – すぐに購入を予定している人を優先し、そうでない人は今のところ後回しにすることができます。
  • 最後に、リードクオリフィケーションの重要な側面として、企業の属性をより詳細に調べ、彼らが貴社のブランドや製品にどの程度適合しているかを調べます。例えば、業種、所在地、会社の規模などを質問します。

次のステップ – 実践編

データを収集し、見込みのないリードを除外することができれば、興味の度合いや営業プロセスの段階に基づき、よりセグメント化されたマーケティングキャンペーンを作成することが可能になります。

Emediaの以下の画像は、マーケティング担当者が考える最も効果的なメール戦術を示したものです。

DMAによると、セグメント化されターゲット化されたEメールは、全収入の58%を生み出しており、Monetateの調査によると、パーソナライズされたウェブ体験を使用すると、マーケティング担当者は平均約20%の売上増を実感しているそうです。

キャンペーンを配信した後は、何が効果的で何がそうでなかったかを確認するために、指標を調査することの重要性を忘れてはなりません。

HubSpotの調査によると、収益目標を達成できていない企業の74%は、訪問者、リード、MQL、販売機会を把握していないことが判明しています。

このデータを時間をかけて明確に理解することで、営業パイプラインから離脱したリードの理由を明確に把握し、今後このようなことが起こらないようにすることができます。

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  • 正確なデータ – Emediaによると、42%のマーケティング担当者にとって、高品質のデータ/リストの欠如がB2Bリードジェネレーションの成功の最大の障害になっています。徹底した一貫した検証により、業界最高レベルの精度を誇り、メール配信率も93%と、競合他社には真似のできない数値となっています。
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  • 直接のコンタクト先 – Eメールアドレスと電話番号のみを記録していますので、営業チームはゲートキーパーの心配をする必要がありません。

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